关于乡村民宿营销,一个几十家营销经验的老司机想告诉你这些

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对于民宿营销这回事,我一直抱有很复杂的感情,爱且恨之。

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完美的海滩视图。夏季假日和假期的设计。鼓舞人心的热带海滩,棕榈树和白色的沙滩。宁静的风景,放松海滩!

爱的是它的丰富玩法,拥有那么多具有特色的产品,在营销上可发挥的想象空间实在巨大,对于热爱非标玩法的我来说,研究民宿的营销玩法实在是一件有趣且值得投入的事。

恨的也是它的丰富玩法,你能想象每一个目的地都是一种新玩法,同一个目的地的不同民宿是不同的玩法,甚至同一个目的地的同家民宿不同的年份又是不同的玩法。

在操盘了70多民宿的营销之后,对于那些曾经踏过的坑难以忘怀,也会依旧会对民宿的新产品、新玩法充满期待。

而这次,我便想分享一下。那些曾经踏过的坑,那些对于民宿流量的思考,那些曾经折磨自己却也让自己痛苦中成长的营销困境。

ps:这里讨论的民宿营销仅指乡村民宿,而非分散型城市民宿。

1、“一招鲜吃遍天”,想多了

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曾经以为有ota(在线旅游,全称为Online Travel Agency)的从业经历,做起民宿营销应该会得心应手,直到被市场狠狠的打脸,因为总有一些民宿不靠ota,或者说没办法依靠ota做起来。

曾经以为在莫干山玩得很转,到其他目的地会是降维打击,后来发现,目的地之间的市场差异之大会超出你的想象,依旧需要探索这个新目的地的打法才能生存。

曾经以为拓展了几十个渠道,便能解决民宿的营销问题,后来发现,这种打法依旧只适用于部分民宿,因为渠道数量和流量多少并没有正比关系。

曾经以为寻找到了这个目的地的正确打法,可以高枕无忧了,后面发现,市场环境变了,那个打法好像又不管用了,好吧,原来那只是当时正确。

乡村民宿作为住宿行业里的非标住宿,期待能有标准的打法确实是奢望了。

我也只能说,没有被民宿市场多变性虐过的民宿人生涯是不完整的。

2、主动推荐流量,很香!

我习惯将客人按照对民宿的潜在消费意愿程度来分类:

    • 一类:有明确的目的地的并且确定了出游时间的客人
    • 二类:有明确的目的地但没有确定出游时间的客人
    • 三类:有出游意愿但没有明确目的地的客人
    • 四类:游离潜在客人,如临时出游者、随时出游者等
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当你仔细想一想这几类人群的预订习惯,你就会发现实际上这几类人群在选择民宿的方式上会有所不同。比如,一类的客人有明确的需求,会直接按照自己的需求点在OTA平台上搜索相应民宿,在满足条件的重点门店中选择一家。我将这种流量成为被动搜索流量,这种流量是应需求而生的,相对来说,会更早的触及流量天花板。

而三类、四类人群其实拥有更大的用户基数,她们会收藏很多民宿及旅游类公众号的推文,她们会种草众多的小红书抖音上的民宿网红店、她们会被别人的攻略游记上的推荐所打动而产生消费的欲望。

针对她们的流量打法,我称之为主动推荐流量,也就是通过更积极主动的媒体内容推荐,来获取更多的流量,这是一种拥有更广阔前景的流量打法,也拥有更高的流量天花板。

我是一个不愿意等待的人,我不会等平台的流量陷入瓶颈期或触及到天花板之时,再去做主动推荐流量的布局。所以,这也是我们得以快速发展的一个重要原因。而且,从实际效果来说,我可以告诉你,很香。

3、长期持续流量,关于生存

由于我操盘过很多的网红爆款民宿,经常会有民宿朋友会问,如何像它们一样,快速成为爆款。

我不得不告诉你,任何一家民宿成为爆款民宿,最重要的其实还是在于产品本身,营销和媒体推广能推起来的,终究是那些自身拥有很重要的产品特色卖点的民宿。而且,最终能否推起来也看营销推广团队自身的专业水平,以及营销时是否抓住了一些市场机遇。

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因此,对于大部分民宿来说,短期爆发流量这种推广方式可遇而不可求,并并不是主要的推广方式。更多的精力,还是要放在一些长期持续流量的营销玩法上。

那么,哪些是长期持续流量呢

其实,有很多,比如,各个ota平台的搜索流量,马蜂窝热门问答的流量、大众点评的点评流量等。最主要的还是平台流量,因为OTA平台即可以很好的承担官网的作用,也是声誉累积的良好呈现窗口。

不要总想着做出一家完全不依靠OTA平台的民宿。

有这样的民宿吗?有!但极少。对大部分的民宿,还是需要从平台玩起,只要平台运营的足够好,便可以获得一个长期持续稳定的流量入口,至少可以保证民宿的生存。

4、内容流量,绝对的宝藏

在老花眼中,大众点评的内容社区、马蜂窝的笔记和攻略、携程的旅拍、抖音、小红书等,都是可以突破平台本身流量天花板的宝藏流量入口。

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不同品质特色的民宿有着不同的内容流量打法:

  • 如果你的民宿特色很足,小红书、抖音会是不错的流量入口。
  • 如果你的民宿品质一般,不妨试试携程旅拍、大众点评、马蜂窝的内容玩法

当然了,每个宝藏入口都有其深度的流量玩法,或通过很美的体验照片或视频、或通过当地的吃喝玩乐深度游玩攻略、或通过无数人的打卡推荐等等、没有最适合的,只有更适合这家店的。

这些便是老花在民宿营销过程中的一些思考,总之,平台流量和内容推广从来都不是非此即彼的竞争关系,而是相辅相成的配合关系。平台运营得好,基础生存能力强,内容营销推广得好,可发展空间更大。

相对于前几年来说,民宿未来的路会更难走,可是,哪个行业不是从好走到难走呢。我对民宿行业充满依旧期待,因为它的非标,因为它天然的旅游属性,也因为它是特别棒的可以真正连接乡村一个产品。

民宿,始终是一个充满无限可能性的行业,对此,我深信不疑,且充满期待。

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江湖再会,后会有期!

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